門店服務體系化創新模式，將客戶服務由過去簡單的會計主導，轉變為標準流程、標準培訓、以SaaS平臺為基礎的標準化操作等，重點放在服務體驗改進和內部效率改進上。慧算賬實踐過第一種模式，曾將重點放在代賬工具的研發和推廣上，但運營之后發現，代賬工具的理論效率改進效果，與最終購買財稅服務的客戶體驗提升之間并不具備直接聯系。滿足這些需要有大量的客戶樣本，如果我們以直營的模式，很難在短時間內找到如此多的客戶來打磨產品，迭代服務流程等，所以通過加盟，一方面給我們自己找到標準化輸出的方式方法，一方面讓更多的用戶先用起來反哺產品升級。

　　調研 | 李喆 喬東

　　撰寫 | 喬東

　　代理記賬是一個古老的業態。自1993年《會計法》修改時提出“代理記賬”以來，至今已經發展20多年，但發展的高度并沒有和時間形成相當程度的正比，目前行業高度分散、低端化、作坊化，還沒有出現成熟行業特性。

　　傳統代賬行業存在諸多痛點。

　　從行業自身的角度而言，1）行業門檻低，無資質、“小作坊”記賬公司眾多，惡性競爭激烈；2）信息化水平低，效率依賴人工不依賴先進生產技術；3）獲客渠道單一，效率低下，無法實現快速且規模化的增長；4）標準化水平低，行業服務水平良莠不齊。

　　而從購買服務的用戶角度而言，以上所有的問題體現為：用戶購買的產品，其體驗、質量水平等和20年前基本一致，并沒有隨著其他的進步而同步進步。

　　面對傳統代賬市場諸多痛點，各類采取“互聯網”模式試圖找到創新辦法的代記賬領域初創公司相繼誕生。目前看，主要分為三種思路。

　　第一類，提供新型的基礎工具，做SaaS類的代記賬工具，替代過去的盒裝軟件，重點放在基礎工具的研發和推廣上。

　　第二類，門店服務體系化創新模式，將客戶服務由過去簡單的會計主導，轉變為標準流程、標準培訓、以SaaS平臺為基礎的標準化操作等，重點放在服務體驗改進和內部效率改進上。

　　第三類，智能會計工廠模式，將全國各地的票據集中在全國一地處理，讓代賬服務實現流水化、工廠化，試圖通過全國大集中將流程優化提高工作效率。

　　慧算賬成立于2015年4月，致力于向廣大中小微企業提供記賬報稅一體化服務。成立之初，慧算賬實踐過第一種模式，曾將重點放在代賬工具的研發和推廣上，但運營之后發現，代賬工具的理論效率改進效果，與最終購買財稅服務的客戶體驗提升之間并不具備直接聯系。

　　那么，這個工具對于全行業的最根本性問題（用戶購買的產品，其體驗、質量水平等和20年前基本一致）的促進效果，可能有限。傳統記賬公司欠缺的絕不僅僅是一套工具，而是一套可實現持續盈利及規模化發展的管理體系。從促進效果而言，需要提升的最終成果可能是用戶購買的產品和服務體驗得到提升。

　　因此，慧算賬于2015年11月份開了自營模式下的第一家代記賬服務公司，將SaaS軟件疊加服務，開始向服務運營模式逐步轉變，并以此為樣本，不斷在全國開設直營樣板店實現標準化，并且通過加盟模式，驗證了標準化可以被良好復制，把標準化輸出給其他代理商。

　　從單純的會計用SaaS軟件，到一個門店全面的標準化運營體系。慧算賬這三個字，目前正在逐步延展其邊界，找到更新的定義。

　　截至2017年9月，慧算賬已在北京、上海、廣州、深圳、重慶、天津、杭州設立7家直營分公司，服務網絡范圍覆蓋全國200余個城市，擁有300余家區域服務機構，為超過23萬家企業用戶提供財稅服務，為樹立財稅服務品牌走出了第一步。

　　近期，愛分析對慧算賬聯合創始人張明淇進行訪談，就慧算賬的業務模式、未來戰略、運營狀況以及整個代理記賬行業的發展趨勢進行了交流，現將部分內容分享如下。

　　針對消費者，以“自營+加盟”輸出價值，樹立財稅服務品牌

　　愛分析：慧算賬從成立到現在大致分為幾個階段？

　　張明淇：大致分為三個階段：1）公司初創，2014年，探討財稅領域是否有新的模式，做了一些嘗試；2）SaaS模式嘗試，從2015年初公司成立，一直到當年11月，走輕模式路線，做SaaS，目標客群是代理記賬公司等財稅中介機構；3）服務模式，2015年11月，轉變模式，以直營和加盟的形式打造慧算賬代理記賬品牌，目標客群也轉變為企業用戶。

　　愛分析：為什么從單純SaaS工具提供商，轉型做傳統的代賬服務？

　　張明淇：我們的理論邏輯是：想提升代理記賬的實際工作效率，就一定會有運營改造。但是很難讓客戶按照我們的理想化狀態去改造，所以軟件功能設計的再好，客戶不用也不能提高效率，這會導致后期的轉化收費很難。

　　舉例而言，豐田的流水線架構，如果非要按照山寨汽車的生產模式去使用，想來大概也造不出豐田質量的車。

　　另一方面，這樣的情況對于我們判斷市場也形成了很多的干擾信息，無法最終下結論。因此也是為了驗證我們的思考，所以試驗性的做了自營門店，把一整套工具都用上，流程優化調整，看效率在何種條件下是能夠得到提升的，能夠提升多少。

　　愛分析：代賬行業的壁壘有哪些？

　　張明淇：代賬服務這種定價市場化的行業是沒有所謂的前置商業壁壘的，例如高額的研發投入，高額的開業成本等，都是前置商業壁壘的一種體現，這些體現在代帳服務行業是沒有的。

　　這個行業的壁壘體現為后置，主要就是先發優勢和累計的規模所產生的品牌優勢。我們的研發人員多，客戶樣本量大，改造就更快，對用戶體驗改進效果就快，優勢的累計速度就更快，能夠一直保持相對領先的累計優勢。

　　愛分析：“直營+加盟”的模式是出于什么考慮？

　　張明淇：在財稅服務這個領域，要做到全國規模，把原有商業模式不能跨區、不能跨省、不能全國運營的問題解決掉，就需要軟件的功能不斷更新，算法不斷迭代，服務流程不斷優化。

　　滿足這些需要有大量的客戶樣本，如果我們以直營的模式，很難在短時間內找到如此多的客戶來打磨產品，迭代服務流程等，所以通過加盟，一方面給我們自己找到標準化輸出的方式方法，一方面讓更多的用戶先用起來反哺產品升級。

　　愛分析：這個模式的難點？

　　張明淇：這個模式的難點在于橫向管理和質量控制，在橫向管理幾百家加盟店的同時，如何保證每家店的服務質量相對恒定？如何復制出去？又如何管理信息的極大不對稱？

　　愛分析：未來會慢慢樹立起自己的品牌？

　　張明淇：對，積累數據、分析特點、打磨產品，把品牌樹立出去。從長期來講，財稅服務最后就是做口碑，讓客戶有良好的服務感受，讓客戶信任你。這份信任感是最難建立的壁壘。

　　效率提升是細致活兒，未來還有很多提升可能

　　愛分析：效率的提升主要通過哪些途徑？

　　張明淇：提升效率很體系化。我以一個較小的業務單元，一個員工的工作作為分析例子。

　　完成代理記賬是一個復合型工作，涉及多個環節的多個技能，首先你要跟客戶去聯系，讓客戶提供票據，這是客服的功能，需要良好的溝通，客戶聽著話要舒服。其次票據來了之后，要錄入，做賬，這是純技術，需要客觀，需要嚴謹，需要找問題，也需要規避問題。第三點，就是報稅，稅務局的標準是什么？這又是很本地化的一個技能。

　　這么看，其實是三項專業性的工作，由一個人在做。那么什么樣的人可以同時具備這樣的技能？還要成本低？這就是一個效率改進需要考慮的細節。

　　以前一個人做三種類型的工作，容易混亂，不容易有效組織，效率就很低，現在我們把這三部分拆開，分工明確，在單一工作中實現機器與人的有效穿插和組織，一些環節人幫助機器，一些環節機器拉動人的效率。用技術平臺把工作有效的組織和分配起來。

　　愛分析：效率提升效果如何？

　　張明淇：現在的人均產能是100-120套賬，整體效率比之前提升了3-4倍。

　　愛分析：單店效率還有提升空間？

　　張明淇：是的，未來效率會進一步提升，提升效率和削減成本的方式不找不知道，真的開始找，地方太多，全在落地的細節。

　　舉個好理解的案例，目前慧算賬所有客戶都是同一個流程，但是其實客戶的需求是有差別的，比如說零申報和需要工商注冊的客戶，也就是有支付高價的客戶和支付低價的客戶，以后流程會根據客戶的需求有所區分，實現動態的分工，比較于固定分工，效率成本的彈性會更好。

　　愛分析：流程優化是直營店先試點，再在加盟店推廣？

　　張明淇：如果有大的流程迭代的話，會這樣去做。迭代一個大版本其實是整個運營體系的變化，人的工作會變吧？需要培訓吧？客戶會不會有影響？需要提前通知不？整體升級是大工程，因此都是自己先摸著石頭過河，再給加盟店成熟的配套。

　　收費標準統一，客戶群體廣泛

　　愛分析：直營店和加盟店的收費標準是統一的？

　　張明淇：收費是一樣的基準，越小的城市利潤空間越大，目前北京市場競爭非常激烈，我們小規模納稅人一年2600的收費標準基本和北京市場平均價格持平，還很多比我們低的。但是如果在鄭州同樣收2600的話，也就是當地平均市價的60%-70%。

　　價格上我們當時好好思考過，2600一年一個月就200，如果只服務30個客戶，也就6000元收入。如果能服務50個，也就10000元。在公司的角度，真的技能夠水平的會計6000塊哪里請的來？

　　但是傳統機構不怕效率低，這種低效率下還是有利潤。這些利潤哪里來的？怎么來的？這很有趣。

　　愛分析：會計熟練使用軟件需要多久？

　　張明淇：徹底熟練的，或者說能夠高效的工作的話需要兩個月時間，這兩個月主要是對工作模式的熟練，軟件部分一天就足夠。因為一個熟練的會計在我們這里是要求能夠高效的完成一個月服務100個客戶，這可不是熟悉軟件就足夠的，要能夠實踐，形成條件反射或者說形成職業素養肯定才是最好。

　　愛分析：目前的客戶的主要來源是？

　　張明淇：主要是存量客戶，就是以前一直有采購代理服務的公司。

　　愛分析：獲客的主要方式？

　　張明淇：線上+線下，主要還是通過線下的方式，客戶都分布在各大寫字樓里。財稅畢竟是適用度最廣泛的企業服務，因此接觸難度比其他企業服務的友商應該要小些。

　　線下模式對標H&R Block，做中小企業最信賴的財稅服務品牌

　　愛分析：主要還是服務于小微企業？

　　張明淇：目前的產品，注冊資本金3000萬以下或者人員規模50人以下是當前的主要客群。客戶群的體量較高的部分，我們在思考新的產品去覆蓋這部分客戶群。

　　愛分析：去做大中企業？

　　張明淇：目前不是主要目標，但是中大企業中，相當一部分客戶是很有意思的。這部分主要是大集團小門店這種客戶。但是絕大部分中大客戶需要新的產品去接觸。

　　愛分析：是否會考慮做報銷？

　　張明淇：報銷一般是服務大企業，或者說人很多的企業。我們的目標客戶群雇員規模在50人以下，一般不需要報銷服務。

　　愛分析：對標公司是？

　　張明淇：在服務類型上，對標Intuit和H&R Block，如果僅僅是考慮物理的呈現形式，更像H&R Block，這公司厲害，單算全美就有上萬個店，都能管下來。

　　愛分析：產品的迭代周期大概是？

　　張明淇：1-3個月不定，一年最少是4個版本。主要還是看迭代里邊的運營影響環節有哪些，影響多就周期長些。

　　愛分析：研發團隊有多少人，會繼續增加？

　　張明淇：研發團隊100人左右。目前全行業，慧算賬的研發投入在最多的梯隊之中，這是我們持續保持優勢的重要手段，只會增加，不會減少。

　　愛分析：下一步的戰略是？

　　張明淇：我們核心戰略未來五到十年都不會變，就是樹立起中小企業最信賴的財稅服務品牌。我們努力把“低端”“作坊”“低門檻”這些對于這個行業的認知標簽，經過我們的付出，不斷的升級掉，最終受益的就是終端消費者。